做为一线的营销人员，回首自己多年（nián）的销售经历，有多（duō）少次把出差报（bào）告当成了（le）形式主义，按照标（biāo）准模板草草地填（tián）完应付（fù）了事。你（nǐ）会写一份什么样的出（chū）差报（bào）告呢？

　　随着网络技术的发达，有些公司（sī）已经采用（yòng）了让销（xiāo）售人员在网上填写（xiě）出差报告的技术，关（guān）于（yú）这一（yī）点我（wǒ）们能听到的更多的是一些抱怨（yuàn），一些有想法（fǎ）的销售人（rén）员（yuán），会认为这个网络系统（tǒng）极（jí）大地（dì）限制了他们的主动性，没办法体现出出差报告的（de）真（zhēn）正价值（zhí），这（zhè）样的报告与其说是（shì）让销售经理指导自己的工作（zuò），不如说是（shì）让销售经理监（jiān）督自己的（de）工作（zuò）来的更直接一（yī）些。

　　事（shì）实上，出差报告不但要真实地反映市场情况（kuàng），还要对销售问题进行（háng）分析并提出有效（xiào）的解决办法，只（zhī）有这样才是不等不靠、主动出击的销售（shòu）人员。

　　出差情况回顾（gù）

　　一份好（hǎo）的出差报（bào）告首先要说明自己出（chū）差都去（qù）了哪里，做了哪些事情，只有这样才能让销售经理全面了解自己的工作。养成良好（hǎo）的出差报（bào）告习惯很重要，我们发现很多时候（hòu）销（xiāo）售人员把出（chū）差的时间浪费在了路上和与客（kè）户闲聊上面，真正用于业务上（shàng）的时间反（fǎn）而很少。有了详细的出差（chà）记录（lù）还可以帮助业务人员（yuán）提高自己的工作效（xiào）率（lǜ），一切以结果为导（dǎo）向（xiàng）而不是以（yǐ）关系为导（dǎo）向。

　　比如王（wáng）老板的团购会已经做（zuò）了几年，根本（běn）不需要（yào）公司（sī）的人员进行指导了，但是他一做团购活动，公（gōng）司的销售人员就跑过去帮忙，就是因（yīn）为王老板和销（xiāo）售人（rén）员的关系好。而张老板没什么团购经验，想做场团购需要人（rén）员帮（bāng）忙，销售（shòu）人员却不愿意过去，最终的结（jié）果只能是王老板（bǎn）在团购活动上没什么大的（de）增长，而张老板的（de）团购（gòu）也迟（chí）迟打破不了零的突破，影响的（de）是整个（gè）公司的销售。

　　区域市场销售达成（chéng）情况分析

　　关于区（qū）域市场销（xiāo）售达成情（qíng）况分析，是（shì）销售人员出差报告（gào）要重点（diǎn）体（tǐ）现的内容（róng）。分（fèn）析的基（jī）本思路是分别从区域、客户、渠道和产品四个角度进行深度（dù）数（shù）据（jù）分析，当然，销售进度也是一个非常（cháng）重要的分（fèn）析指标（biāo）。只有（yǒu）实（shí）现（xiàn）了对每位客（kè）户销售的及时跟进，才能确保销售（shòu）任（rèn）务的（de）最终达成，否则很可能到月（yuè）底的时候已（yǐ）是强弩之末。

　　经销（xiāo）商（shāng）销（xiāo）售问（wèn）题分（fèn）析（xī）

　　明确地指出了经（jīng）销（xiāo）商的问题，指出（chū）到底（dǐ）是什么问题才是限制经销商销（xiāo）售突破的关键因素，不能只是看到经销（xiāo）商的问题，却不去抓（zhuā）关键（jiàn）问（wèn）题（tí）。做这一名销售人员“如果你只能帮助经销商（shāng）做一件事情（qíng），那应（yīng）该是什（shí）么”，销售问（wèn）题的（de）分析（xī）也（yě）是一样（yàng），哪些问题是关键因（yīn）素，哪些问题是影响因素，我（wǒ）们不应该只是指出问题（tí），而且要在报告中对问题的原因和本质进行分析。

　　针对销售问题的具（jù）体解（jiě）决措施

　　销售人员的工作绝不（bú）是简单的上（shàng）传（chuán）下（xià）达（dá），既然你（nǐ）负责着一个区域市场的销售，那么你就应该能够提出区域市场（chǎng）的运作思路和（hé）解（jiě）决的办法。在（zài）对经销商的销售（shòu）问题进行（háng）分析（xī）以后，在接（jiē）下来的时间里针对这名经销商如何进行销（xiāo）售的提升（shēng）需要销售人员提（tí）出可行性的（de）方案，只有这样你才是主动的区域市场负责人，而不（bú）是被动地（dì）等公司（sī）的政策和（hé）命令。

　　我在负责上海外围区域市场销（xiāo）售的（de）时候，经（jīng）销商的销售（shòu）一直没（méi）有大的（de）突破，怎么（me）办？那时候公司还（hái）没有开发分销商的政策，我（wǒ）大胆地提出（chū）了一个建议，让外围（wéi）的经销（xiāo）商开（kāi）发分销商（shāng），向乡镇进行渠道下沉，可（kě）喜的是我（wǒ）的这个（gè）建（jiàn）议得到了直（zhí）接领导的支持，当年就把这（zhè）个事情（qíng）漂亮地给做了下去。直到3年以后，公司总部才要求进（jìn）行乡镇网（wǎng）点的开发（fā），这个时（shí）候我（wǒ）的区域布点早（zǎo）就完成了，别人忙着开发客户的（de）时候，我已（yǐ）经开始进行乡镇网点单店质量提升了（le）。

　　新的销售增长机会

　　销售人员出差除（chú）了发（fā）现市场（chǎng）中的问题，并（bìng）帮助客户（hù）解决问（wèn）题（tí）以外，最核心（xīn）目的还（hái）是要了解市场状况，从而顺利（lì）完成月（yuè）度（dù）销售（shòu）任务。因此，在对区域市场问题进行了全面的剖析，一对（duì）一地解决了（le）客户的问题（tí）后，还要对完成月（yuè）度任务进行合理的（de）销售预测。如果象郭（guō）凯一样在报告中根本（běn）看不（bú）出本月任务能（néng）够达成（chéng）的任何保障，这样的报告就没有实际意义。我的建（jiàn）议是（shì），在做（zuò）销售预（yù）测的时候，要计算出不利的因素可（kě）能带来的销售损失有多少，可（kě）能会出现（xiàn）的销售增长机会（huì）又有多少，能否（fǒu）顺利达（dá）成（chéng）月度任务，如（rú）果达不成缺（quē）口（kǒu）有（yǒu）多（duō）少，这些都要求进行数据量（liàng）化。

　　关键（jiàn）资源申请

　　我（wǒ）们如果按照这样的（de）步骤来撰（zhuàn）写出差报告的话，那么就不仅有（yǒu）了全面的销售（shòu）、市场情况反馈，而且还有区域市场、客户问题的解决办法，这样的报告才有价值。可是我们的解（jiě）决方案如何落地（dì）执行（háng）呢（ne）？这个时候就需要（yào）得到公（gōng）司在人力、财（cái）力上的支持。对（duì）于（yú）销售人员来说，及时地向公司提出关键（jiàn）资源（yuán）的申请，也（yě）是非常重要的内容，只有这样才能将方（fāng）案快速落地（dì）执行。

　　批复报告，不是下达命令（lìng）

　　销售经理对区域经理的（de）报告进行点评，这是上司指导下属工作的主要（yào）表现（xiàn）之一。在点评的过程（chéng）中一（yī）定要注意给建议而不是（shì）下达命（mìng）令，是一对一的指导，而不是大一（yī）统地喊口号。

　　明确（què）思（sī）路（lù）

　　做销售管理工作一旦方向错了，很可能（néng）会对后（hòu）期（qī）的工作带来致命性的伤害（hài），所以销售（shòu）经理一定（dìng）要有全局观念。

　　有些销售人员（yuán）为了达成销（xiāo）售任务（wù），可能会（huì）采（cǎi）取杀鸡取卵的短期做法（fǎ），我见过在家居（jū）建（jiàn）材（cái）行业有业（yè）务人员向经销（xiāo）商（shāng）拼命（mìng）压货，而不管经销商销售出货（huò），最后导致经销商资金断流撂挑子不干的事；我也（yě）见（jiàn）过有业务人员为了完成短期销售任务，不顾当初开发客户时的承（chéng）诺（nuò），在同一城市拼命开发销（xiāo）售（shòu）网点（diǎn），导致多个经销商之（zhī）间互相杀（shā）价，这种做法伤害的不仅是公司（sī）的品牌，还有经销商对公（gōng）司的信心。销售经理必须对（duì）这些恶劣的业务（wù）行为进行制止，同时对公司在（zài）某个阶段重点推进（jìn）的工作内容（róng）进行及时（shí）的跟进、稽核，确保销售（shòu）人员（yuán）不要只盯（dīng）着业绩指标，而忽视了业绩达成的过程。

　　行动建议

　　要注（zhù）意的重点（diǎn）就是要关注报告中的行动细节，确（què）保（bǎo）区域（yù）经（jīng）理提出的方案具（jù）有可（kě）行性，询问（wèn）区域经理如果该方案（àn）行不（bú）通（tōng）的话（huà），是否还有其他方案备选。销售绝不（bú）是判断题，如果那样的话（huà），结局就过于悲惨了。对区域（yù）经理（lǐ）的（de）行动方案提出建议，不是要事无巨细地进行点（diǎn）评和指导，那样的话很可（kě）能会打击区域经（jīng）理的（de）积极性，而是要（yào）对可能出（chū）现的问题（tí）给与及（jí）时的提醒（xǐng），从而（ér）避免造成不必要的损失。

　　激（jī）励下属

　　任何出差报告的点评都（dōu）是以业绩达（dá）成为第一目的，除此以外的目的是要激励和教导下属。对区（qū）域经理的行动方案（àn）提出的建议兼顾了业绩达（dá）成和（hé）教（jiāo）导下（xià）属双重目的。对下属（shǔ）的（de）工作表现进（jìn）行点评、肯定下属一（yī）些有价值（zhí）的想法和（hé）在销售工作上的（de）进步、与下属分享销售团队（duì）的（de）整体业绩表现，都是对下属的一种有效激励，在点（diǎn）评报告（gào）的时候应该一并给与体现。