发廊业绩（jì）的流失有很多方面原因，有（yǒu）很多角度（dù）可以探讨，今天我们主要从（cóng）发（fā）型师的角度来解读（dú），希望对你有所（suǒ）启发（fā）。

一家店（diàn）里（lǐ）最基（jī）础的项目有洗吹、洗剪吹、烫染。

一、洗吹

洗吹这个（gè）环节最容易被发（fā）廊（láng）老（lǎo）板忽略，因（yīn）为洗吹项目大（dà）部分都是赔本，除（chú）去房租、水电、发型师和助理的工资提成（chéng），一般（bān）都远远低（dī）于（yú）平均客单价。这也是发廊老（lǎo）板不太重视的根本原因。

可是，我们有没（méi）有（yǒu）回过头来想：“大部分（fèn）客人第一次进店消（xiāo）费的是什么项（xiàng）目？”……答案是洗吹！

因为大部分客人一般（bān）不敢把头发轻（qīng）易交给不熟悉的发型师去（qù）剪、去（qù）烫、去染，她们一般都会区试探一下（xià），去（qù）一家发廊先洗个头、吹个头发，看（kàn）看这家发廊（láng）的服务态度（dù）如何？看看这家发廊发（fā）型师的技（jì）术水（shuǐ）平如何？

而我们很多发型师（shī）往往就死在这（zhè）里，一看客人是进来吹头发（fā）的，脸拉的比（bǐ）马（mǎ）脸还长，手上拿着风筒，心里却在骂人，“吹、吹、老子吹死（sǐ）你（nǐ）！”恨不（bú）得让客人（rén）早（zǎo）点滚（gǔn）蛋。顾客其实（shí）并不是傻子，你有（yǒu）没有用心（xīn）在帮她吹头发，她不可能（néng）感觉不到。

更关（guān）键的是……一个很重要（yào）的观（guān）念被发型师忽略了！

吹（chuī）风赚的是客人（rén），而不是（shì）业绩（jì）！

因为（wéi）在大部分客人的（de）脑海里，有一个认知的误区……那就是（shì）她们认为吹风技术好的发型师剪发（fā）和烫染技术通（tōng）常（cháng）一定都会很好。

如果10个新客人经（jīng）过（guò）你的吹风服务，有（yǒu）8个客人认（rèn）可你的技术，是不是意味着交给你裁剪和烫染的机会增加了80%。

如果因为（wéi）你的态度或（huò）者（zhě）吹风技术水平，10个新客人只（zhī）有2个认可（kě）你，是不是意味（wèi）着你可能失去80%的裁剪（jiǎn）和烫（tàng）染机会。

另外一（yī）个重要的原因就是发（fā）型师的意识：

大（dà）部分发型（xíng）师会（huì）犯一个严重的错误（wù）……那就（jiù）是惯（guàn）性（xìng）思维，认为（wéi）顾客（kè）今（jīn）天来（lái）店里消费（fèi）洗吹（chuī）就（jiù）是（shì）洗吹，不可（kě）能产（chǎn）生其他（tā）消费。

其实客人吹头发的目的（de）是什么？是不（bú）是为（wéi）了（le）发型更加（jiā）漂亮？

既然是为了发型漂亮，是不是意味着适当（dāng）的修剪可以（yǐ）让发型更加容易打（dǎ）理？只要你能够把（bǎ）握沟（gōu）通的尺度和正确（què）的方（fāng）法，在你为她吹风服务的过程中顺便给（gěi）她（tā）讲解一（yī）下你对（duì）她发型的一些专业见（jiàn）解，只要你的发型设计知识足够（gòu）专业，总（zǒng）有一些客人会认同，并和（hé）你产（chǎn）生强烈的（de）共鸣，即使这次可能她真的没有（yǒu）时间修（xiū）剪，是（shì）不（bú）是（shì）意味着她对你产生（shēng）了（le）深刻的印（yìn）象，下次还有机会！

如（rú）果一天有5个（gè）客人找你吹风，你能变出1个剪发（fā），每个月是不是多（duō）了（le）近30个（gè）剪发（fā），每个客人算增加20元业绩，一（yī）个月是不是多了600元业绩，一年是（shì）不是多了7200元（yuán）业绩，等于多了2000元工资收入（rù）。

小结：吹风环节业（yè）绩流失（shī）有三个原因：

1、 发型师的对待客人态度（dù）；

2、 发（fā）型师本身的吹风技术；

3、 发型师吹变剪的沟通（tōng）能力（lì）。

二、洗剪（jiǎn）吹

洗剪（jiǎn）吹这（zhè）个（gè）环节占整个流失（shī）业绩的80%！

大部分发廊为什么（me）一直客流量不足？为什么一直客流量（liàng）不稳定（dìng）？大部分发（fā）型师为什么单调客不多？基本上都是剪发这个环节出了问题！

如果一个发型师一个月能积累30个指定客，一年12个月能积累300个指（zhǐ）定（dìng）客，请问他还（hái）需要轮牌（pái）吗？如果他（tā）原来的剪发价格（gé）是40元，是不（bú）是意味着他的剪发价可以提（tí）升到50元了（le），即使20%比（bǐ）例的客户因（yīn）为涨价而流（liú）失，但他（tā）的业（yè）绩是不是还是没有下降？反而客户的（de）质（zhì）量（liàng）和忠诚度更加高了（le），业绩（jì）也更（gèng）加稳（wěn）定了（le）！

所以，洗剪吹（chuī）环节业绩（jì）流失的第一个原因是裁剪（jiǎn）技（jì）术！

第二个原因（yīn）就是（shì）发型（xíng）师的（de）观念，什么（me）观念？

据我在发（fā）廊（láng）一线观察这么多（duō）年，我发现很多发（fā）型师有（yǒu）这样一个普（pǔ）遍现象，本来（lái）想向客人销售一（yī）个烫染项目，结果遭到客人的拒绝，一（yī）旦遭（zāo）到拒绝，很多发（fā）型（xíng）师要么就是死缠烂（làn）打，要么（me）就是给（gěi）客人脸（liǎn）色，接下来的服务（wù）态（tài）度（dù）让客人（rén）大（dà）跌眼（yǎn）镜！

客人是来店里消费（fèi）的，她不是太接受你强（qiáng）大（dà）心理（lǐ）压力（lì）攻势的，她不是来受你气（qì）的，她（tā）不是来（lái）你家发廊看你的（de）脸色（sè）的。

我们（men）没有推荐（jiàn）成功我们的（de）烫染项目，为什么不从我（wǒ）们本身的（de）沟通方式去找原因？为什么我们不去思考我们的这次沟通到（dào）底是（shì）哪个环节（jiē）出了问题？客人不接（jiē）受我们烫染的项目（mù）真实的原因究竟（jìng）在哪里？……

如果我们一味地拿错误的方式去（qù）沟通，如果（guǒ）我们一遇到拒绝就给客（kè）人脸（liǎn）色看，如果（guǒ）我们一遇到拒绝接（jiē）下来的（de）服务（wù）态度就180度（dù）转（zhuǎn）弯，请问：我们会伤（shāng）害多少（shǎo）客户（hù）？我们会损失多少（shǎo）让（ràng）别（bié）人接受我们的（de）机（jī）会？最终我们会损失和（hé）流失多少业绩？

第三个（gè）原因就是发型师（shī）的意识。

仔细去观察（chá），发廊（láng）里的发型师通（tōng）常有这么两种人，一种是打死都不愿意开口，一（yī）种（zhǒng）是口才（cái）好像非常好，说的神乎其神。

第一种（zhǒng）发型师要么（me）是性格（gé）内（nèi）向，要么是曾经受过很（hěn）多打击，从此再也不（bú）敢开口；久（jiǔ）而（ér）久之……吹就是吹（chuī）、剪就是剪（jiǎn），烫染项目80%就是等店里的轮牌（pái）。

第（dì）二种发型师看起来好像口才很好，一拉起家（jiā）常来好像天南地北，什（shí）么都能吹、什么都能（néng）侃，唯独就是没有重点，一旦（dàn）开（kāi）口（kǒu）让（ràng）客人做（zuò）烫染项目的时候，客人（rén）还是拒绝（jué）。

真正专业的销牌高手是什么？……话不一（yī）定很多，但只要一开口，句（jù）句（jù）都是针针（zhēn）见血！（今天在（zài）这里暂（zàn）时不探讨（tǎo）……以（yǐ）后有机（jī）会分享）

如果你有一套正（zhèng）确的（de）沟通流（liú）程，每10个剪发（fā）客（kè）人，变（biàn）出1个烫染项目，一个（gè）月下来多（duō）变15个烫染项目，平均每个算多（duō）出100元（yuán）业（yè）绩，一（yī）个月也（yě）可（kě）以增（zēng）加1500元业绩，一年下来就（jiù）是18000元（yuán）业绩。

三（sān）、烫染

烫染版（bǎn）块是很多发廊业（yè）绩的命脉，对专业店（diàn）来说几乎占了发廊整体业绩的50%以上。烫染这个版块也是业绩流失、客人流失最多的（de）环（huán）节。

仔细回忆一下你家发廊的烫染（rǎn）客人：“有多少客人（rén）是进（jìn）来直接（jiē）指（zhǐ）定某一个发型师的？有多少客（kè）人是因为朋友（yǒu）转介绍来的？有多（duō）少客人是因为你（nǐ）的特价活动才进来的？……这几（jǐ）种情（qíng）况各占的比例分别是（shì）多少（shǎo）？”

很（hěn）多发型师为什么烫（tàng）染客人没有几个回头客？

烫染技术是占了相当一部分原因！

如果没（méi）有过硬的烫染技术功底（dǐ），你搞活动的频率越高，你家发廊客人流（liú）失（shī）的越多（duō）！

如果没（méi）有过硬的烫染（rǎn）技（jì）术功底，你收费（fèi）的价格不敢抬高，你（nǐ）永远停留在低价的误区！

如果没有过（guò）硬的烫染（rǎn）技术功底，你（nǐ）烫一（yī）个（gè）死一（yī）个，烫（tàng）的越多负面口碑传播的越快！

这是排在（zài）第（dì）一的原（yuán）因！

另外第二个，除了（le）烫染技术之（zhī）外，发型师在烫（tàng）染流程（chéng）的意（yì）识（shí）上面也（yě）最容易犯（fàn）巨大的错误！

在很多发廊有一个奇怪（guài）的（de）现（xiàn）象：发型师和客人一谈完，把客人（rén）领到烫染区，基本上就（jiù）不怎么管（guǎn）了，上药水、看（kàn）软（ruǎn）化、上定型，基本上由（yóu）技师全包了！

我经常会问（wèn）发型师：“你（nǐ）把头发交给技师，请问他知道你裁剪的角度（dù）吗？请问他知（zhī）道你提拉发片（piàn）的角度（dù）吗（ma）？”，如果技（jì）师连你（nǐ）裁剪提（tí）拉发（fā）片的角度都不知道，他（tā）上药水的角度（dù）能正确吗？最终从哪个地方弯、从哪个（gè）地方卷的效果能出（chū）来吗？

虽然你可能比较忙，但（dàn）再怎（zěn）么（me）忙，关键的技术（shù）环节（jiē）你不去掌控的话，你烫发最（zuì）终的效（xiào）果如果（guǒ）和你所描绘的大（dà）相径庭，你的客人能（néng）满意吗（ma）？

第三个重要（yào）的原因取决（jué）于（yú）发型师对价格的把握（wò）……

在谈价格方面有很多学问，今天在这里（lǐ）也不是我们（men）探讨的重点，但有几个（gè）观念非（fēi）常重要！

1、如果是剪发客变成烫染项目的，价格尽可能不要报太高，因（yīn）为客人（rén）对你（nǐ）还不（bú）是很信任的时候，尽（jìn）量让她感受到物超所值，感（gǎn）觉（jiào）你（nǐ）真的（de）是在帮（bāng）她，而不（bú）仅仅是赚她的钱（qián）；

2、如果是（shì）进店咨询（xún）烫染价格的，不要（yào）轻易报价，要（yào）用尽（jìn）一（yī）切方（fāng）法去了解和判断她消费的实（shí）际能力和水平，再报给她一个心（xīn）理能承受的价位，适当的超出一点（diǎn）点没有关系，但不能太高，更不能有宰（zǎi）客的心（xīn）理；

3、对指定（dìng）你设计发型的客人可以（yǐ）适（shì）当的拉高一下价位（wèi），毕竟她对你信（xìn）任的程度相对较高，这个（gè）时（shí）候最好（hǎo）能送一些辅助的项目（比如烫后（hòu）护理、造型（xíng）产（chǎn）品），目的是让她感觉超值，感（gǎn）觉占了便（biàn）宜，感觉你（nǐ）对她非常重视。

今天就和（hé）大家（jiā）探讨到这里，希（xī）望对你有些帮助！